伊春机械设备网

当前位置: 首页 >> 农业机械

青岛科泰重工总经理姚录廷协会论坛发言

2021年11月17日 伊春机械设备网

青岛科泰重工总经理姚录廷协会论坛发言

各位领导,各位女士们、先生们,我是青岛科泰的姚录廷,今天非常高兴参加对话的环节,对话的主题是创新超越,实际上我们做企业,不管做什么企业,不管做什么产品,创新是经常挂在我们嘴上的一个词,超越也是我们的梦想,但是我觉得刚才像杭叉的徐总对他们的一些创新讲的很多,我想简单说一下我对创新的理解,创新实际上他是在一个方方面面,所谓的创新今天做的事,今天通过你一天的努力,让明天和昨天不一样,这就是创新了。让你企业的明天跟昨天的其他的企业不一样,和你自己的企业不一样,这就是创新。创新在不同的企业,他不同的阶段创新的内容也是不同的。你像我们现在徐工等等的,动不动就是拿着一千个亿说事,他一千个亿想他一千亿的创新,还有一些企业动不动拿着百亿说事,他说他百亿怎么创新的事,科泰是一个很小的企业,到今天才十年,现在还在拿着十个亿说事,我们想哪一天我们也整到十个亿。

所以说企业的情况阶段不同,尤其是起步的起点不一样,柳工是做装载机非常好,他看上路面机械,压路机路面等等。厦工把三菱国企,他的压路机的产品要抓,所以说有实力的企业他在增加一些品种,采取的方式不同。科泰十年前是从零起步的,不但产品没有,也没有几个钱,因为我原来交通部一个厂服务了十九年,国企工作时间长了,我也想变化一下,我想这也是创新,我想让我的明天跟我的昨天不一样,所以就到青岛科泰。

科泰起步的时候,你说是一个零,怎么起这个步,我觉得也要创新,你不创新,你这个步就不好起,大家知道2004、2005年我们也是一个低谷,低谷起步的时候也是更难,实际上是很困难的。起步怎么办?所以我就想我理解这个创新,把你自己,你自己的一二三,把市场上这些事看明白,你看你怎么能做成?你跟到人家后面,人家成了,世界上90%的事是不可复制的,马云做成了,你复制一个阿里巴巴试试?海尔做的很成功,你再做一个?你学一个科特比勒试试?

所以说我们也是一个创新的思维。通常的起步,从零开始的时候,先在家门口推销,然后找准市场以后,一步一步扩大,国内卖的差不多了,往国外卖,通常是由近及远,由内到外的。所以说在前五年,2009年以前,业界很多人没有听说过科泰,那也很正常,因为科泰这五年的产品已经遍布世界三十多个国家,只不过不叫科泰,给人家贴牌,用当时我们的话来说叫做借船出海,自己生了一个孩子,自己现在条件不好养,养不好,养不快,养不多,就改上别的姓,我们就找了一个咱们国内有名的企业福田,我们就给人家福田贴牌,所以说从我们一起步,谁也不知道科泰的时候,可能原来了解姚录廷的人,听说是做压路机,也不知道做的怎么样,媒体的朋友基本上除了私底下的交流,面上的工作没有做,任何场合我也不去参加,埋着头把产品做好,贴着福田的牌子在国外走,做了五年。

2008年四季度经济危机来了以后,国内要整四万亿嘛,2009年开始进入国内市场,这也走了五年。所以说在压路机只有非常单一的一个产品,十年时间能做到今天也不容易,我觉得这也是在起步阶段,如果不用这种方式起步,我估计现在不是做了别的产品,也可能比现在要落后很多,所以我想创新也不要把他想的太神秘,就是算清自己的帐,做一些和以前不一样的事,和别人不一样的事,这个就是创新了。

价格这个事,我认为价格起作用是一时的,长期的不是价格的问题,长期的是产品的问题,因为我们做企业,企业就是做产品的,说的白一点你就是卖东西的,你把东西做不好,再便宜也没有人要,人家要的是东西,你的东西好,他就认为这个东西值,你如果说价格很起作用的话,三四的车,现在国内那么多,上百万的车不要卖了,根本不是这个概念。

所以我认为价格不是决定性的因素,他可能在某一个阶段,某一个时期,他可能会有用,但是最终他还是产品的本身好不好是起作用的。

我们也有一个非常实际的例子,我们从2009年以后,我们出口就自己做了,因为开始做国内市场,出口也自己做了。自己的孩子姓自己的姓了,但是也面临着一个问题,有一些认品牌,人家的品牌大,科泰的品牌小,但是也有一些区域,当时跟我们不合作以后,他们出口压路机拿了一款比我们价格低的,也就是说对他们来说销售的利润他们是实际上是提高了,但是在国外一些客户使用了两轮以后,他觉得这个产品不行,我觉得最终起作用的不是价格,就是你的产品的质量品质,我是这么一个观点。

我再补充两句,关于价格的事情,做企业也是核心问题,价格怎么来呢?通常应该是两种方式,一种方式是从你自己的内部算的,你的成本多少?你的税金多少?你大概预期盈利多少,你定一个价格。但是更多的是从市场上来,我觉得价格应该是从市场上,而不是你自己认为。如果说LV包五万块钱,如果他是五百块钱的话,哪有一百年的包呢?早就没有了。我们十块钱的包到商场买一大堆,过两年看看,这个牌子还有没有?早就没有了,所以价格这个事,我前几天在青岛也参加座谈会。

我举了一个例子,桑塔纳现在卖六七万赚不赚钱?一定有利润,你想二十年前进中国,卖二十万的,现在的物价水平,他为什么要卖二十万呢?他对他这个产品到了中国,他市场定位定到二十万就有人买,他就够了,你说他的利润多不多?凭什么不赚多的利润呢?所以我想刚才杨总说的我非常赞成,降价就是无能的表现,是你产品不自信的表现。所以科泰从成立以来,从来产品不降价的,我们每回做压路机的企业,我们是小企业,我说我的企业非常小,你们的企业非常大,我们大家共同的,年年涨价,不多涨,要迈小步,不停步,科泰做到了,科泰年年涨,去年年底科泰说涨价,姚总说今年都不行了,2013年都不行了,为什么涨呢?我说科泰的品牌,在市场上又经过了一年的打造,2013年比2012年的知名度高,几百个客户使用以后有口碑,我们涨价,怎么涨呢?我们2012年全款融资租赁三个模式是一个价格,2013全款和融资租赁涨五千,也没有说比去年就少了什么车嘛。

所以说我们最近正在定明年的价格,我可以很负责任的说涨价,明年科泰的产品还要涨。我们已经跟国外最大的客户,涨价15%,他说我是老客户了,我说我们对海外市场,元月一号开始涨20%,唯独给你涨了15%。在上海港发的,9月16号给他发了40台,结果我打完电话,又下定单60台,为什么呢?元月一号给他涨20%,给他涨15%,你说他要不要?市场卖了从一开始就卖,卖了快十年了,就认这个牌子,就觉得这个车好用,你说你这会儿把他放弃掉,你再换一个牌子,中国比科泰便宜的压路机太多了,本身价格就高,他换一个机械油的是,他就换去,为什么他不换呢?他换了一个面临他重新开发市场,你好好的车,人家找你卖了,你坐到家里,一年有几百台的车卖,你还换吗?

其实我到后来,我曾经很不平衡过,我说我们非常傻,我们的钱都让人给赚了,因为我孩子在国外上学的时候,偶然的机会看到压路机是不是你们的?拍一个照片给我,我说就是的,我说你赶紧问问,看看都是什么价格,结果一问就差一千美元,结果把我气的。卡特彼勒的国外品牌大概就是三分之二的,个别的品牌是二分之一的,在海外的非洲一些事情,也就差一千美金,差几个钱?没有几个钱,凭什么我们的价格,大家都是年年打价格战?所以说可以少卖车,但绝不会把条件放到,这个是有底线的,上半年全款融资租赁的55%,分期的45%,没有超过一年的,首付不超过50%,你低了,我就不卖了。

少卖上一百台车,少背上预期款的包袱,我觉得挺好的。我愿意天天卖车,不愿意天天要帐。你天天求爷爷告奶奶要帐,你就不想着创新,这就是降价的结果。我就呼吁我们,真的大家一定要把价格做住,你真的没有利润的时候,一定是你关门的时候,你能存活多长时间?你把前几年赚的已经掏出来了,有你掏不动的时候。

所以我觉得真真正正把产品做好,价格逐步的,你涨10%,物价也年年涨的,你涨10%都没有多赚钱,所以我非常赞同杨总说的,从经营的渠道也是一样的,你靠降价的事情一定是自杀的事情,一定是当这个产业利润越来越低的时候,这个产业就是越来越危险。最终大家会离开这个产业,这个产业也就是到头了,所以我觉得企业发展生存靠的是利润,所以说价格这个事情,我有切身的体会,价格不是主要的因素,你少卖上20%的产品,你把你的价格卖好一点,你还节能环保,你还绿色发展了,你少花了资源,钱也没有少挣,为什么整那么多事呢?这是一个呼吁,我的看法。